企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议
作者简介：唐清林，北京律师，人民大学法学硕士，擅长企业并购律师业务，并对该业务领域的理论研究感兴趣，曾编写《企业并购法律实务》（副主编，群众出版社出版），本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式：lawyer3721@163.com；13366687472。
一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前，向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理：一方面，兼并意向要有效传递，即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司；另一方面，在没有与目标公司就企业并购达成初步意见，甚至在签订兼并协议之前，应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型，收购方可以从该书中获得如下启示：
1．如果目标企业是一家小型私有企业的话，那么收购方在发出兼并意向之前，最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信，在信里可以隐约表达兼并的兴趣，并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话，则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为，目标企业的规模比较小的话，该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通，效率比较高，而且涉及范围比较小，也容易保守商业秘密。
2．如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司，那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下，收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息，例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因：
（1）中介机构受职业道德的约束，企业并购可以说属于商业秘密，在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
（2）如果并购成功的话，也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下，双方的中介机构也会尽力促成并购。
3． 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话，那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大，社会影响也很大，通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了，可能会半路杀出程咬金，增加收购方并购成功的难度。
另外，在发出兼并意向阶段，如果遭到拒绝，收购方也不必马上放弃，而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系，并且不时的向目标企业传递信息：收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换，目标企业改变主意，那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向，如果双方初步达成了并购意向，那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学，收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1．谈判前的准备
谈判前，要对目标公司的情况作充分的调查了解，分析双方的优势劣势，通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等，影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况，收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于目标企业来说，什么问题是重要的，以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段，收购方至少应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础：
要谈的核心问题是什么？
有哪些敏感的问题应当尽量避免？
应该先谈什么？
了解对方哪些问题？
目标企业最近是否发生变化？
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求，有没有可借鉴的经验教训？对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里？
谈判中目标企业可能会反对哪些问题？
对于谈判条件，在哪些方面收购方可以让步？
是否有可交换的谈判筹码？
谈判底线在哪里？
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题？
目标企业可能会有哪些要求？
他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，收购方应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则在实际谈判中可能会陷于被动，无法获得满意效果。
2．如果没有高超的谈判技巧，那么并购谈判将很难获得成功，或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴：
（1）多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。同时，仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
（2）巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题）来了解对方的需求，因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
（3）发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段，应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以变调整谈判策略。
在谈判中，条件问句有许多特殊优点。
１）有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的提案才成立，因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
２）有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候，往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
３）有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
４）尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思，即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝，也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3．企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发，谈判的核心议题有两个：并购价格和并购条件。
（1）并购价格的谈判
在企业并购谈判中，并购价格的谈判是一个至关重要的议题，但是由于并购双方处于信息不对称的地位，在价格谈判中并购方往往处于不利地位：目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方，所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程，如果把握技巧得当的话，收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中，如果目标企业先出价的话，收购方只有充分了解到目标企业的价值，才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格，结合自创企业的时间成本，投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上，目标企业通常不会透露其可接受的价格下限，而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低，可能造成目标企业无心再谈，之后若再主动提高，则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面，如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时，收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下，买方也许认为不急于收购而宁可等下去，坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局，那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动，失去了先机。
（2）并购条件的谈判
株洲市人民政府关于印发株洲市城市建筑垃圾管理办法的通知
湖南省株洲市人民政府
株洲市人民政府关于印发株洲市城市建筑垃圾管理办法的通知
株政发〔2010〕5号
各县市区人民政府，市政府各直属机构：
现将《株洲市城市建筑垃圾管理办法》印发给你们，请认真贯彻执行。
二○一○年二月九日
株洲市城市建筑垃圾管理办法
第一条 为加强城市建筑垃圾管理，维护我市市容和环境卫生，根据国务院《城市市容和环境卫生管理条例》、《湖南省实施〈城市市容和环境卫生管理条例〉办法》、《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》、《建设部关于纳入国务院决定的十五项行政许可条件的规定》、《城市建筑垃圾管理规定》等行政法规和规章，制定本办法。
第二条 本办法适用于本市城市规划区内建筑垃圾的倾倒、运输、中转、回填、消纳、利用等处置活动。
第三条 本办法所称建筑垃圾是指建设单位、施工单位新建、改建、扩建和拆除各类建筑物、构筑物、管网等以及居民装饰装修房屋过程中所产生的弃土、弃料及其它废弃物。
建筑垃圾消纳场所包括建筑垃圾专用消纳场和建筑垃圾临时消纳场地。
建筑垃圾专用消纳场是指由市人民政府统一规划、建设和管理的，用于消纳建筑垃圾的场所。
建筑垃圾临时消纳场地包括需要受纳建筑垃圾回填基坑、洼地的建设工地、规划开发用地及其他需要填埋建筑垃圾的场地。
第四条 市城市管理行政执法部门负责城市规划区建筑垃圾处置场地监督和综合协调工作。城市四区的城市管理行政执法部门负责本市城市规划区建筑垃圾处置的行政许可和违法行为的查处工作。
第五条 建筑垃圾的处置实行减量化、资源化、无害化和谁产生谁承担处置责任的原则。支持和鼓励建筑垃圾综合利用，鼓励建设单位、施工单位优先采用建筑垃圾综合利用产品。
第六条 规划、国土资源、建设、环保、公安、交通等部门按照各自职责，做好建筑垃圾管理工作。
第七条 任何单位和个人都有权制止和举报乱堆、乱倒建筑垃圾的行为。
第八条 建设项目需要处置建筑垃圾，项目业主应当在建设工程开工前向区城市管理行政执法部门提出申请，经批准并按规定缴纳建筑垃圾处理费后方可处置。建筑垃圾应当交由依法取得《建筑垃圾准运证》的单位运输。
建筑垃圾应当按所在区城市管理行政执法局核准的消纳场所倾倒。
第九条 申请处置建筑垃圾的，应当提交下列材料：
（一）区城市管理行政执法部门制定的统一格式的书面申请书；
（二）施工许可复印件；
（三）工程图纸；
（四）与取得《建筑垃圾准运证》的运输单位签订的运输合同；
（五）运输单位具备建筑垃圾运输条件的证明材料。区城市管理行政执法部门接到建设项目业主的申请后，应当在5个工作日内作出是否核准的决定。予以核准的，颁发《建筑垃圾处置证》；不予核准的，应当告知申请人，并说明理由。
第十条 《建筑垃圾处置证》应当注明以下事项：
（一）建设单位和施工单位的名称、住所、法定代表人；
（二）运输单位名称、住所、法定代表人；
（三）建筑垃圾的种类、数量；
（四）运输车辆类型和核定荷载数量、机动车号牌；
（五）建筑垃圾产生地点、卸放地点、运输路线及时间；
（六）处置证的有效期限。
第十一条 区城市管理行政执法部门应在颁发《建筑垃圾处置证》的同时，根据实际承运建筑垃圾的运输车辆的数量配发相应的《建筑垃圾处置证》副本，副本应随车携带，接受管理部门的检查。
第十二条 建筑垃圾运输单位实行总量控制，由市城市管理行政执法部门通过招投标方式产生，必须具备以下条件：
（一）申请人是依法注册的企业法人，企业注册资本不少于300万元人民币；
（二）承运车辆有合法的车辆行驶证；
（三）承运车辆有合法的道路运输经营许可证；
（四）运输车辆具备全密闭运输机械装置或密闭苫盖装置、安装行驶及装卸记录仪和相应的建筑垃圾分类运输设备。
第十三条 建设项目业主、施工单位不得将建筑垃圾交给个人或者未经核准的运输单位清理、运输。施工单位应当及时清运工程施工过程中产生的建筑垃圾。在运输路线上配备足够保洁人员，边施工，边清扫，及时冲洗路面，每日6:00前必须清理完毕。
第十四条 市区白天（5:30至18:30）禁止运输建筑垃圾，特殊情况须经市城市管理行政执法部门批准。
第十五条 承担建筑垃圾运输的单位应当严格按照《建筑垃圾处置证》的核准事项实施运输活动。
第十六条 运输建筑垃圾的车辆不得沿途丢弃、遗撒建筑垃圾，驶出施工场地和消纳场地前，应当冲洗车体，净车出场。
第十七条 建筑垃圾专用消纳场由市人民政府根据城市建设和管理的需要，统一规划，合理布局，并有计划地建设。鼓励多渠道筹集资金建设建筑垃圾专用消纳场。
第十八条 需要设置建筑垃圾临时消纳场地的单位或个人，应当向所在区城市管理行政执法部门提交申请，经审核批准后方可受纳建筑垃圾。申请设置建筑垃圾临时消纳场地应提交下列材料：
（一）区城市管理行政执法部门制定的统一格式的书面申请书；
（二）临时建筑垃圾消纳场地土地用途证明；
（三）建筑垃圾消纳场地的方位示意图、场所布局图；
（四）收纳的建筑垃圾种类。区城市管理行政执法部门应当在接到申请后的5个工作日内作出是否核准的决定，予以核准的，颁发《建筑垃圾消纳证》；不予核准的，应当告知申请人，并说明理由。
第十九条 建筑垃圾临时消纳场地的管理要求参照建筑垃圾专用消纳场的标准执行。
第二十条 需要变更《建筑垃圾处置证》、《建筑垃圾准运证》、《建筑垃圾消纳证》核准内容的，被许可人应向所在区城市管理行政执法部门提出申请，办理许可变更登记手续。
第二十一条 建筑垃圾处置实行收费制度，收费标准依据市物价局有关规定执行。
第二十二条 禁止涂改、倒卖、出租、出借或者以其他形式非法转让城市建筑垃圾处置核准文件。
第二十三条 任何单位和个人不得将建筑垃圾混入生活垃圾，不得将危险废弃物混入建筑垃圾。
第二十四条 任何单位和个人不得随意倾倒、抛撒或堆放建筑垃圾。
第二十五条 单位和个人有下列情形之一的，由所在区城市管理行政执法部门给予警告或责令限期改正，并可以处以罚款：
（一）将建筑垃圾混入生活垃圾的；
（二）将危险废弃物混入建筑垃圾的；
（三）擅自设立弃置场受纳建筑垃圾的。单位有前款第一项或第二项行为的，处3000元以下罚款；有前款第三项行为的，处5000元以下罚款。个人有前款第一项或第二项行为的，处200元以下罚款；有前款第三项行为的，处3000元以下罚款。
第二十六条 建筑垃圾消纳场受纳工业垃圾、生活垃圾和有毒有害垃圾的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，并可处以5000元以上1万元以下罚款。
第二十七条 施工单位将建筑垃圾交给个人或者未经核准从事建筑垃圾运输的单位处置的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，并可处以1万元以上10万元以下罚款。
第二十八条 处置建筑垃圾的单位在运输建筑垃圾过程中沿途丢弃、遗撒建筑垃圾的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，并可处以5000元以上5万元以下罚款。
第二十九条 涂改、倒卖、出租、出借或者以其他形式非法转让城市建筑垃圾处置核准文件的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，并可处以5000元以上2万元以下罚款。
第三十条 违反本办法，有下列情形之一的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，对施工单位处1万元以上10万元以下罚款，对建设单位、运输建筑垃圾的单位处5000元以上3万元以下罚款：
（一）未经核准擅自处置建筑垃圾的；
（二）处置超出核准范围的建筑垃圾的。
第三十一条 任何单位和个人随意倾倒、抛撒或者堆放建筑垃圾的，由所在区城市管理行政执法部门责令限期改正，给予警告，并对单位处5000元以上5万元以下罚款，对个人处200元以下罚款。
第三十二条 建筑垃圾运输车辆不按指定路线、时间行驶，不按指定地点倾倒建筑垃圾的，由所在区城市管理行政执法局责令改正，并处罚款。
第三十三条 本办法自2010年3月1日起施行。原《株洲市城市建筑垃圾管理办法》（株政发〔2007〕11号）同时废止。
